« Une négociation réussie doit être gagnante pour les deux parties. » Arthur Jennequin (EDHEC 2021), National Key Account Manager – Procter & Gamble
(Parole d’expert 3/3) : Une série d’entretiens avec des professionnels impliqués dans les challenges pédagogiques créés par l'EDHEC Business School. Ils y partagent leur expertise métier, explorent la thématique du challenge et reviennent sur leur participation à cet exercice pédagogique.
Chez Procter & Gamble, Arthur Jennequin est National Key Account Manager Baby Care pour les enseignes Leclerc. Présent lors du Challenge néGO!*, il a accompagné les étudiants dans la résolution des cas de négociation proposés par son entreprise. Dans cet entretien, il revient sur les étapes de son parcours professionnel et sur sa participation à néGO!
Pourquoi avoir choisi de participer au Challenge néGO! de l’EDHEC ?
En tant qu’ancien étudiant de l’EDHEC, je me souviens que cette compétition a été ma porte d’entrée dans le monde de la négociation et de la vente. J’avais travaillé sur le cas Amazon, et cela correspondait avec ce que j’aimais faire : vendre et négocier. Participer à ce challenge me permet aussi de présenter autrement les métiers de la négociation. Je souhaite casser le cliché du marchand de tapis.
Quel a été votre parcours avant de rejoindre Procter & Gamble, et qu’est-ce qui vous a conduit à vous spécialiser dans la négociation ?
Diplômé du programme Grande École de l’EDHEC, j’ai effectué mon stage de césure en 2019 chez Procter & Gamble. À l’issue de cette expérience, j’ai reçu une promesse d’embauche et ai rejoint l’entreprise en juin 2021. J’ai débuté comme responsable des ventes dans le secteur d’Annecy, où j’étais en contact avec des magasins de la grande distribution. Cette expérience de 18 mois a été particulièrement formatrice.
J’ai ensuite intégré le siège de Procter & Gamble en tant que Category Leader, un poste me permettant de collaborer étroitement avec les équipes marketing, commerciales et retail. Par la suite, j’ai évolué vers un poste de National Key Account Manager, d’abord en charge d’Oral-B et Fixodent chez Leclerc, puis aujourd’hui pour Pampers, auprès du même distributeur. J’interviens également auprès de la centrale d’achat européenne Eurelec pour l’ensemble des marques de Procter & Gamble.
C‘est l’attrait pour le monde des affaires et le client qui m’ont amené à me spécialiser dans la négociation. Pour l’anecdote, j’étais responsable du Pôle démarchage et trésorier au sein de l‘association Raid EDHEC. Ça a été mon premier contact avec la négociation. J’ai adoré !
Quels enseignements essentiels souhaitez-vous transmettre aux étudiants que ce soit en termes de connaissances, de savoir être et de bonnes pratiques ?
Le point essentiel, c’est l'écoute active. Elle permet d’identifier la problématique du client. Je ne négocie pas pour prouver que mon produit est le meilleur, mais pour montrer que j'apporte une réponse à sa problématique. Il peut s’agir d’un problème de prix, de marge, de personnel, de logistique, de système informatique défaillant, d’un problème de place dans un entrepôt ...
Cette connaissance de la problématique du client permet de préparer le rendez-vous de négociation, de développer différents scénarios et de définir la limite du mandat (un contrat par lequel une personne (le mandant) donne à une autre (le mandataire) le pouvoir de négocier ou conclure des actes commerciaux en son nom et pour son compte). La préparation, c’est 80 % de la vente ou de la négo.
C’est en la pratiquant, même dans sa vie personnelle, que l’on améliore sa méthode de négociation. Pendant mes premiers mois chez P&G, j’avais 2 à 3 rendez-vous de vente et/ou de négociation chaque jour. Cela m’a permis d’apprendre, de tester des approches et de me perfectionner.
Et bien sûr, il faut apprécier le produit que l’on vend et savoir s’adapter ! J’ai vendu la catégorie dentaire, un marché avec un énorme potentiel de croissance, notamment avec le développement de la brosse à dent électrique. Aujourd’hui, je négocie la vente de couches dans un contexte de baisse de la natalité et de forte concurrence. Les enjeux business sont très différents, la façon de négocier aussi.
Une négociation réussie doit être gagnante pour les deux parties. Il arrive qu’il y ait des désaccords commerciaux. Il faut essayer de les désamorcer avec des propositions constructives, parfois en essayant d’élargir son mandat et/ou en abordant le désaccord sous un autre angle.
* Le challenge néGO! est un projet pédagogique dans lequel 700 étudiants en pré-Master de l’EDHEC Business School font l’expérience de la négociation commerciale à travers des cas concrets, proposés et évalués par des entreprises partenaires de l’École.
