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SIEMENS : négociation B to B

Ce cas, réalisé en partenariat avec le groupe SIEMENS, illustre de manière réaliste une négociation entre un ingénieur commercial de chez SIEMENS et un responsable technique acheteur et déci ...

Auteur(s) :

Didier Marchyllie

EDHEC Business School

Ce cas, réalisé en partenariat avec le groupe SIEMENS, illustre de manière réaliste une négociation entre un ingénieur commercial de chez SIEMENS et un responsable technique acheteur et décideur en B TO B.

Il est composé de deux sous- parties : un cas acheteur et un cas vendeur où chacun des deux négociateurs pourra trouver une partie commune de présentation du marché, des produits et services associés et des informations spécifiques (objectifs de négociation, contraintes) à chacune des deux fonctions et une partie spécifique permettant de bien préparer sa négociation.

Les apprenants devront donc, en utilisant les techniques de négociation (écoute, argumentation, traitement des objections...) arriver à un accord win-win en intégrant leurs objectifs et contraintes mais aussi ceux de l'autre partie.

Type : Etude de cas
Date : le 01/02/2014

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