Challenge néGO EDHEC : l’entreprise au cœur d’un dispositif pédagogique
Répondre à l’appel d’offres d’une entreprise de la construction, définir les modalités d’une promotion dans la grande distribution, promouvoir des solutions de communication digitales pour une chaîne hôtelière... Chaque année, dans le cadre du Challenge néGO, les 650 étudiants en pré-Master de l’EDHEC Business School font l’expérience de la négociation commerciale à travers des cas concrets, proposés et évalués par des entreprises partenaires de l’École. Tout au long de ce séminaire, 65 professionnels spécialistes de la négociation - issus de plus de 23 entreprises - ont partagé leurs savoirs et expertises avec les étudiants, afin de leur permettre de préparer des argumentaires convaincants.
Apprendre à conduire un échange
L’édition 2023 du challenge s’est tenue à Lille au début du mois d’avril, en partenariat avec Négos Consulting, un cabinet en négociation de référence qui co-produit le séminaire. À leurs côtés, les étudiants ont découvert des techniques pour apprendre à conduire un échange : « Pendant le challenge néGO, les étudiants développent au contact des professionnels des compétences d’analyse, telles que la capacité à appréhender les rapports de force entre les différents acteurs d’une négociation, ou des méthodes de travail en groupe. Ils apprennent également à privilégier un mode de communication basé sur la recherche d’un accord satisfaisant pour l’ensemble des parties. » souligne Paul Henri Plantevin, co-fondateur du cabinet. Hager Jemel, directrice de l’année de pré-Master, précise les contours de cette approche : « lors de ce séminaire, la négociation n’est pas présentée comme une situation de conflit ou de domination, bien au contraire, elle est appréhendée comme une manière de faire rencontrer les intérêts des différentes parties, de manière juste et équitable. »
Initier à la négociation éthique
En valorisant la création d’un climat de confiance lors d’une négociation, les entreprises replacent l’éthique au centre des relations professionnelles : « Il est indispensable de rappeler aux étudiants l’importance de l’éthique dans une négociation commerciale, rappelle Pierre-Yves David, responsable achat, France & international chez Fnac-Darty, ce cadre favorise la construction de relations équilibrées et durables avec des partenaires. ». Pour répondre à cet enjeu, le cabinet Négos Consulting insiste sur l’acquisition par les étudiants d’un savoir-être orienté vers le respect du partenaire, comme l’indique Jean-Maxence Belquin, co-fondateur du cabinet : « Nous invitons les étudiants à adopter dans les échanges des attitudes et des expressions orales tournées vers le respect de l’autre, par exemple l’écoute active ou la formulation de questions ouvertes. ».
Présenter les étapes d’une négociation
Cette 12e édition du challenge est l’occasion pour les entreprises partenaires d’accompagner les étudiants dans chacune des grandes étapes de la négociation, « du questionnement initial, jusqu’au closing* de la vente, précise Céline Lazard, directrice marketing & sales operations chez Bouygues Telecom. Nous leur rappelons par exemple l’importance de bien reformuler les accords intermédiaires définis tout au long de l’échange, afin d’arriver à un closing facilité et gagnant-gagnant pour l’ensemble des parties prenantes. ».
À travers le challenge néGO, l’EDHEC Business School propose aux étudiants un exercice pédagogique immersif : « qui reconstitue les conditions et le déroulé d’une négociation commerciale dans le monde des affaires, souligne Thierry Leforestier, directeur du développement commercial international chez Savencia. Durant néGO, les étudiants apprennent en plus de l’acquisition de connaissances et d’un savoir-être, à renforcer leur habilité à gérer la pression liée aux enjeux des entreprises qu’ils représentent. »
*Closing : la dernière étape d’une négociation commerciale.
