D'un projet MBA au développement à l'international : comment des étudiants de l'EDHEC ont accompagné Heeding dans la préparation de son expansion

Lorsque Heeding Climate Solutions, basée à Sophia Antipolis, a commencé à envisager son développement à l’international, l’entreprise s’est trouvée confrontée à une question que connaissent bien de nombreuses sociétés en croissance : vers quels marchés concentrer ses efforts ?

Après une première phase de développement principalement en région, Heeding préparait son expansion à l’échelle nationale tout en explorant de nouvelles opportunités à l’international. Ses fondateurs avaient besoin d’un outil structuré pour éclairer leurs choix stratégiques et nourrir leurs échanges avec les investisseurs. Pour le concevoir, ils ont fait appel à une équipe de participants au Global MBA de l’EDHEC, dans le cadre du Consulting Project, un projet de conseil sur mesure intégré au programme. 

Un véritable défi stratégique

Heeding a confié à l’équipe d’étudiants la mission d’identifier les pays et les régions offrant les conditions les plus favorables à son développement futur. L’étude a pris en compte le potentiel des marchés, la concurrence, les réglementations, la maturité des acteurs économiques locaux ainsi que la complexité de pénétration de chaque marché.

L’équipe a d’abord établi un classement de 50 pays, avant d’approfondir l’analyse des 10 marchés les plus prometteurs. Ses travaux ont notamment porté sur l’évaluation de la taille des marchés, l’analyse des concurrents et des parties prenantes, l’étude des cadres réglementaires, la réalisation d’analyses SWOT et l’exploration de différentes options stratégiques : partenariats, fusions, acquisitions, rachats d’entreprises ou encore réseaux de distributeurs.

Pour Cédric Choel, président de Heeding Climate Solutions, l’enjeu était de disposer d’un véritable outil d’aide à la décision pour orienter le développement international de l’entreprise.

“Nous n’avions pas de vision précise des pays et des régions les plus favorables à notre développement", explique-t-il. "Nous avons donc demandé à l’EDHEC de cartographier les marchés présentant le plus fort potentiel et de formuler des recommandations susceptibles de guider concrètement le développement international de Heeding.”

Pour Carolina Ticona Cortez, participante chilienne au Global MBA, la nature même du défi a été déterminante dans son choix de projet.

“J’ai choisi le Consulting Project pour mettre mes compétences en pratique, dans un contexte professionnel concret, au sein d’une entreprise française" explique-t-elle. "Heeding m’a particulièrement intéressée par son activité innovante dans le secteur des carburants durables. Travailler avec une start-up en pleine croissance était très motivant, car je savais que nos recommandations stratégiques auraient une influence directe sur son évolution et pourraient avoir un véritable impact.”

Une analyse aux retombées concrètes

The project required students to work across international strategy, market analysis and regulation. Sustainable-fuel markets are shaped by evolving energy policies, emissions targets and sector-specific requirements; as such, the team had to turn a wide range of information into a practical framework for decision-making.

Ce projet a amené les étudiants à mobiliser leurs compétences en stratégie internationale, en analyse de marché et en réglementation. Le secteur des carburants durables étant fortement influencé par l’évolution des politiques énergétiques, les objectifs de réduction des émissions et les exigences propres à chaque filière, l’équipe a dû transformer un volume important d’informations en un cadre d’analyse directement exploitable pour la prise de décision.

La collaboration étroite avec l’équipe dirigeante de Heeding a donné tout son sens à cette mission.

"Relever un véritable défi stratégique aux côtés de l’équipe dirigeante de l’entreprise a été extrêmement motivant dès le premier jour", souligne Carolina. "Comprendre leur vision et voir précisément comment notre travail s’inscrivait dans leurs ambitions de croissance nous a permis de prendre conscience de l’impact concret que nous pouvions avoir."

Elle retient également la grande ouverture d’esprit des dirigeants de l’entreprise.

“Ce type d’opportunité est rare, poursuit-elle. Travailler avec Cédric et son équipe a été une expérience formidable. Ils ont toujours fait preuve d’ouverture, d’écoute et d’un réel intérêt pour nos idées.”

De son côté, Cédric Choel a particulièrement apprécié la capacité des étudiants à structurer un sujet complexe, dans un environnement fortement réglementé. Il souligne notamment la pertinence de leur classement multicritère des pays, leur utilisation de la méthode de Monte-Carlo, ainsi que la qualité de leurs analyses de marché et de leurs recommandations stratégiques.

“L’équipe a fait preuve d’un très grand professionnalisme et s’est rapidement approprié un sujet complexe et très réglementé, explique-t-il. Nous avons particulièrement apprécié la rigueur de leur approche, notamment le classement multicritère des pays fondé sur une méthode de Monte-Carlo, ainsi que leur travail de quantification des marchés et d’analyse stratégique.”

À l’issue du projet, Heeding disposait ainsi d’une matrice structurée pour comparer les marchés potentiels, étudier différentes stratégies d’entrée et préparer son plan de développement international. 

Des recommandations qui guident les prochaines étapes de Heeding

En s'appuyant notamment sur les recommandations de l’équipe du Global MBA, Heeding a décidé d’engager ses premières démarches de prospection en Espagne, avec l’appui d’un collaborateur hispanophone. L’entreprise a également présenté son plan de développement international à ses investisseurs dans le cadre de sa levée de fonds en cours.

Pour Carolina, voir les recommandations de son équipe se concrétiser au-delà du cadre académique donne une dimension toute particulière à cette expérience.

“Nous avons compris très tôt que nos analyses étaient destinées à nourrir directement la stratégie internationale de l’entreprise. Apprendre que nos recommandations sont déjà mises en œuvre est donc extrêmement gratifiant,” confie-t-elle. “Je suis très fière du travail que nous avons accompli.”

Le projet mené avec Heeding illustre pleinement la vocation du projet de conseil sur mesure proposé dans le cadre du Global MBA de l’EDHEC. Pendant huit semaines, les participants mettent leurs acquis en pratique en travaillant sur une problématique réelle d’entreprise, en collaboration directe avec ses dirigeants, afin de formuler des recommandations concrètes et opérationnelles.

Pour Carolina, cette expérience lui a permis de se confronter directement aux enjeux de l’internationalisation et de la stratégie d’entrée sur de nouveaux marchés.

“Sur le plan professionnel, j’ai acquis une expérience concrète de la conception d’une stratégie de pénétration de marchés et une meilleure compréhension des défis liés à l’internationalisation d’une entreprise” explique-t-elle. “Sur le plan personnel, collaborer avec une nouvelle équipe dans un secteur qui m’était totalement inconnu m’a appris à m’adapter à différentes méthodes de travail et à tirer parti de la diversité des points de vue pour obtenir des résultats performants.”

“Étudier les concepts du management pendant un MBA est une chose, mais avoir l’occasion de les appliquer à un projet réel, avec un impact tangible sur une entreprise, est une expérience exceptionnelle.” ajoute-t-elle.