Pour prospérer, votre entreprise doit trouver de nouveaux clients en permanence. Cependant, mettre en place les bonnes techniques pour générer les leads en sales n’est pas aussi simple qu’il y paraît. Ce processus peut même se révéler difficile à initier et à automatiser sur le long terme !
Pour vous assurer un flux constant de prospects (qui plus est qualifiés) vous allez devoir vous créer un système permettant d’identifier des leads, puis de les transformer en clients. Mais plus facile à dire qu’à faire…
Voici 5 conseils, applicables en B2B comme en B2C, pour développer votre activité, et augmenter votre chiffre d’affaires.
Technique #1 : Cibler son buyer persona
La plus efficace des techniques pour générer de nouveaux leads, consiste à parfaitement comprendre à qui vous vous adressez. Et pour ce faire, la méthode du buyer persona peut se révéler très efficace… Le buyer persona est un profil-robot fictif qui représente votre cible idéale. Vous pouvez le construire à partir de données socio-démographiques, comportementales et même psychographiques, collectées grâce à vos retours clients ou une étude de marché.
Afin que votre portrait robot soit le plus fidèle possible à la réalité, n’hésitez pas à impliquer tous les services concernés. Le travail des personas concerne par exemple aussi bien vos équipes marketing que votre service commercial.
Technique #2 : Choisir judicieusement ses canaux d’acquisition
Afin de générer les leads en sales, vous avez besoin d’identifier les meilleurs canaux pour présenter votre produit ou service à votre public cible. De la création de contenu sur votre blog, à l’usage des réseaux sociaux, sans oublier le réseautage lors d’événements dédiés, les références de vos clients actuels ou la publicité au paiement par clic… Ce n’est pas le choix qui manque ! En revanche, ce qui fera la différence est votre capacité à identifier les meilleures opportunités pour vous.
Établissez votre plan marketing en fonction des plateformes les plus utilisées par votre buyer persona. Mais faites aussi attention à respecter les ressources dont vous disposez en interne, pour être le plus impactant et réactif possible sur les canaux sur lesquels vous allez investir !
Technique # 3 : Perfectionner son parcours d’achat
Pour générer des leads qualifiés, et surtout automatiser votre système d’acquisition, il est indispensable de bien appréhender le parcours d’achat de votre cible. Vous devrez par exemple commencer par attirer son attention en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée. Ceci implique en amont de comprendre ses attentes et les questions qu’elle peut se poser lorsqu’elle se trouve encore en phase de Sensibilisation, ou de Considération.
Resserrez ensuite progressivement votre tunnel de vente en collectant les informations des leads que vous aurez attirés sur votre site web. Un bon moyen de les inciter à partager leur adresse mail (ou toute autre donnée que vous jugerez pertinente) est de créer des “lead magnets”. Ces ‘aimants à leads’ doivent avoir une valeur suffisante aux yeux de votre prospect afin qu’il concède à fournir ses coordonnées en échange. Vous pouvez par exemple lui proposer un bon de réduction sur ses premiers achats. Ou encore, une ressource (ebook, accès à la version bêta de votre produit) gratuite !
À ce stade, vous devrez également pouvoir compter sur un bon outil de gestion de la relation client (CRM) pour suivre vos nouveaux leads tout au long de leur parcours.
Technique #4 : Passer de la méthode BANT à GPCTBA/C&I
Générer les leads en sales est une chose, mais encore faut-il qu’ils soient qualifiés ! Plusieurs modèles existent pour s’en assurer, notamment la méthode BANT, qui permet de mesurer la pertinence d’un potentiel client sur la base de son budget, de son autorité, de ses besoins et de son calendrier.
Introduite par IBM, la méthode BANT est cependant en passe de devenir caduque. À une époque où les prospects disposent de bien plus de ressources pour trouver une solution à leur problème, et en évaluer la pertinence, le processus de qualification des leads est devenu bien plus complexe. Et vos représentants commerciaux ont bien moins de contrôle sur la prise de décision d’un prospect.
Désormais, on conseille donc de s’intéresser à ses objectifs, plans, défis, et calendrier. Une fois que vous aurez clarifié ces 4 points, vous pourrez passer aux conséquences négatives et implications positives si votre cible atteint ou non son objectif. Ainsi, vous saurez identifier si votre produit peut les aider de manière significative à éviter les conséquences négatives, ou à maximiser leurs implications positives. C’est ce que l’on appelle la méthode CPCTBA/C&I.
Ces deux éléments vous permettront d’établir une proposition de valeur solide.
Technique #5 : Ne pas disqualifier trop rapidement ses anciens prospects
Générer les leads en sales, et surtout les convertir en clients est un travail de longue haleine. Si un prospect n’a pas acheté votre produit à un moment donné, ses besoins ou la relation qu’il entretient avec votre marque peuvent avoir changé.
Investissez du temps et des ressources dans le marketing auprès de ces prospects ‘froids’. Restez en contact avec eux à travers votre contenu, et des supports de communication et marketing personnalisé. En restant visible et en leur apportant de la valeur sur le long terme, votre entreprise sera la première à laquelle il penseront lorsque leur budget aura augmenté. Ou bien, lorsque la nécessité de votre solution se fera plus pressante….
Mettre en place les bonnes techniques pour générer les leads n’est pas chose facile. Mais c’est un processus indispensable pour que votre entreprise prospère. Quelle que soit la méthode que vous privilégiez, retenez qu’un bon système repose entièrement sur une connaissance intime de vos prospects. Et que comme tout bon chercheur d’or, il ne faut surtout pas dépendre d’une seule source. Vous ne savez en effet jamais quel gisement pourrait s’assécher !
