Relations entreprises familiales-fournisseurs : A l'épreuve du temps

Une discussion récente avec le responsable des relations avec les fournisseurs d'un fabricant familial de meubles de cuisine haut de gamme a révélé que son principal fournisseur de matériel était également une entreprise familiale.  Bien que située dans un pays différent, la culture et la vision partagées par l'entreprise familiale avaient rendu la relation beaucoup plus forte que la taille relative des deux entreprises ne l'aurait laissé supposer à l'origine. L'intégration profonde entre ces deux entreprises reposait en fin de compte sur l'instauration d'une confiance à long terme. Plutôt que de se concentrer sur des ajustements annuels de prix basés sur des objectifs financiers à court terme.

Les entreprises familiales ont tendance à se concentrer sur des relations durables où la confiance et les relations personnelles jouent un rôle clé dans la création de valeur. Toutefois, au fil du temps, l'entreprise est transmise à la génération suivante. Où en est alors la relation entre l'entreprise familiale et le fournisseur et comment les deux parties doivent-elles gérer cette relation à long terme ?

La transition vers une nouvelle génération de dirigeants d'entreprises familiales : Une menace pour la continuité des relations ?

Plus de la moitié des petites entreprises indépendantes britanniques sont gérées par des familles, selon une étude d'American Express[i]. Les entreprises familiales sont souvent mal préparées à la transition vers la génération suivante. L'année dernière, un rapport de l'assureur Legal & General[ii] indiquait que moins de la moitié des entreprises familiales avaient mis en place des plans de succession. Au-delà de la clarification évidente des rôles et des responsabilités en cas de succession, quels sont les autres éléments qui devraient figurer dans ces plans ? Le plus négligé est probablement la relation avec les fournisseurs. Examinez votre compte de résultat. Où se situent vos principales dépenses ? Le personnel ? Il est fort probable que ce ne soit pas le cas ! Surtout si vous ajoutez le capital et les services, la plupart des revenus sont consacrés au paiement des fournisseurs. S'agit-il de simples centres de coûts ? Ou des partenaires créatifs qui peuvent contribuer au succès à long terme de l'entreprise familiale ? Si les relations avec les fournisseurs ne sont pas correctement prises en compte dans les plans de succession, elles peuvent devenir génériques et axées sur les coûts, effaçant ainsi les avantages des liens privilégiés établis par les générations précédentes.

Gouvernance familiale et plan de succession : Une opportunité d'adaptabilité

Alors que la culture d'entreprise favorise le contrôle des coûts dans une perspective à court terme, l'un des atouts des entreprises familiales est qu'elles sont plus à même d'adopter une perspective à long terme. Si la nouvelle génération est formée dans des entreprises non familiales, elle pourrait être influencée par cette approche à court terme, ce qui nuirait aux relations de longue date. Cet aspect est encore plus crucial aujourd'hui, avec le rythme rapide de la transformation numérique. Au lieu de se concentrer sur les coûts, les entreprises familiales doivent compléter leurs ressources avec celles des principaux fournisseurs, avec une gouvernance solide fondée sur la confiance et une culture flexible axée sur l'exploitation des synergies, voire des symbioses. Un élément clé du processus de succession devrait donc se concentrer sur les fournisseurs, en engageant la prochaine génération dans le développement de la relation à un stade plus précoce que la transition proprement dite.

Une fois que le successeur aura pris les rênes de l'entreprise, il est probable qu'une innovation du modèle d'entreprise sera mise en œuvre pour répondre à l'évolution des besoins et des caractéristiques de l'environnement externe. Le fournisseur aurait donc intérêt à participer à ce processus d'adaptation et d'innovation tout en poursuivant la relation à long terme.

Les relations avec les fournisseurs sont essentielles pour toutes les entreprises. Les entreprises familiales étant plus à même de gérer une perspective à long terme, un engagement fort des dirigeants dans la gestion des relations avec les fournisseurs apporte des avantages transactionnels et financiers significatifs en renforçant la confiance, l'alignement des objectifs et la perspective à long terme nécessaire pendant la période de transition vers une nouvelle génération. Par conséquent, les relations avec les fournisseurs doivent constituer une part importante du plan de transition. Le développement du leadership doit mettre l'accent sur les fournisseurs.