Antoine Henry de Frahan (EDHEC) : « Maîtriser l'art de la conversation est essentiel pour les avocats et les professionnels en général »
Dans cet entretien, Antoine Henry de Frahan, professeur affilié à l'EDHEC, présente un nouveau cours consacré à l'art de la conversation et évoque les échanges passionnants qu'il a suscités auprès des étudiants.
En septembre 2026, Antoine Henry de Frahan, professeur affilié à l’EDHEC Business School, a mis en oeuvre un nouveau cours intitulé « L’art de la conversation » destiné aux étudiants du LL.M. in Law & Tax Management (1), un programme codirigé par Christophe Collard et Christophe Roquilly (EDHEC, EDHEC Augmented Law Institute). Consultant international auprès de cabinets d'avocats et de services juridiques, A. Henry de Frahan travaille depuis plus de 25 ans au développement des compétences relationnelles des juristes.
Depuis plusieurs années, vous dispensez des formations sur la gestion des risques juridiques, la stratégie pour les cabinets d’avocats et les services juridiques, les collaborations avec les autres métiers et la création de valeur par les juristes. Pourquoi proposer aujourd’hui une formation sur l’art de la conversation ?
Antoine Henry de Frahan: Les thèmes que vous avez évoqués reflètent mon travail quotidien auprès de cabinets d’avocats et de services juridiques, et revêtent une grande importance pour leurs dirigeants. Mais pour des étudiants dans leur vingtaine, ces questions semblent lointaines et abstraites. Au plus tôt, ils y seront confrontés dans dix à quinze ans. De nombreux étudiants mèneront une carrière loin des parcours juridiques traditionnels et n’y seront jamais confrontés. Je souhaitais donc enseigner quelque chose de pertinent pour le programme, mais qui présente également un intérêt immédiat et concret pour les étudiants.
Cette question me trottait dans la tête depuis des années. Puis, la lecture de Talk : The Science of Conversation and the Art of Being Ourselves (2), de la professeure Alison Wood Brooks (Harvard Business School) a été le déclencheur. Cela m’a donné envie de rassembler une grande partie de ce que j’avais développé au cours des 25 dernières années sur les compétences interpersonnelles, en m’appuyant sur la pensée systémique, la théorie de la communication, la psychologie cognitive, le développement personnel et la philosophie.
C'est un sujet inhabituel pour ce genre de formations. Avez-vous dû vous battre pour qu'il soit retenu ?
Antoine Henry de Frahan: Pas du tout. J'ai soumis cette idée à Christophe Collard, qui l'a tout de suite soutenue. Franchement, cela va de soi : maîtriser l'art de la conversation est essentiel pour les avocats et les professionnels en général. Cela commence par l'entretien d'embauche et l'entretien annuel d'évaluation : ce sont des conversations. Et puis il y a les négociations à enjeux élevés, les réunions du comité de direction, la résolution des conflits, les conversations informelles avec les collègues : les conversations sont au cœur de la vie professionnelle de haut niveau.
Comment les élèves ont-ils réagi ?
Antoine Henry de Frahan: Ils ont manifesté un réel intérêt. Comme il n’y a pas d’examen pour ce cours, je leur ai dit d’emblée que s’ils n’étaient pas intéressés, ils pouvaient tout aussi bien ne pas venir, sans aucune conséquence. En revanche, s’ils décidaient de rester, j’attendais d’eux qu’ils fassent preuve d’engagement en arrivant pile à l’heure (tolérance zéro pour le « quart d’heure académique ») et en participant aux exercices. Et pour commencer, j’ai instauré une règle « zéro écran » : ordinateurs et smartphones devaient être retirés des tables et rangés dans leurs sacs. Ils ont tous respecté les règles et sont restés jusqu’à la fin.
Tout le monde s'accorde désormais à dire que ce sont les compétences humaines qui feront la différence à l'ère de l'IA. N'est-ce pas en train de devenir un cliché ?
Antoine Henry de Frahan: Vous avez raison. On le lit partout (3). On peut qualifier cela de cliché, mais pour l’instant, cela reste une hypothèse sûre. Bien sûr, de solides compétences relationnelles ne suffiront pas à compenser un manque de compétences techniques en matière d’IA ou de connaissances juridiques approfondies, mais les avocats qui réussissent sauront allier ces trois aspects. Il ne fait aucun doute que les compétences relationnelles seront essentielles pour que les avocats continuent à créer de la valeur. La véritable question est de savoir comment les enseigner.
Alors, comment enseigner les compétences en conversation, puisque la conversation est quelque chose que tout le monde pratique déjà ?
Antoine Henry de Frahan: Vous soulevez une question très intéressante qui remet en cause l’essence même de l’apprentissage et de l’enseignement. Un étudiant qui suit un cours de droit fiscal international n’y connaît généralement rien ; tout est nouveau pour lui. Les conversations, quant à elles, sont différentes ; nous en avons tous eu des milliers, allant d’échanges anodins à des conversations intimes. Mais pour la plupart d’entre nous, cette expérience s’est transformée en compétence implicite : un ensemble de compétences que nous avons acquises au fil du temps en apprenant par la pratique, sans y réfléchir.
L’objectif même de mon cours est de rendre explicite ce savoir latent. Je n’enseigne pas aux étudiants quelque chose qu’ils ne savent pas. Je les aide à prendre davantage conscience de ce qu’ils ressentaient déjà ou savaient en quelque sorte, mais qu’ils n’avaient pas encore formalisé. Je leur fournis des mots et des modèles pour nommer et donner du sens à des expériences familières. Cela permet aux étudiants de réfléchir différemment, plus profondément, à leurs expériences. Une fois que le savoir devient explicite, on peut percevoir plus précisément ce qui se passe en temps réel au cours d’une conversation et choisir de manière plus délibérée comment l’influencer.
Cette philosophie pédagogique s’inspire de Robert Kegan et Lisa Lahey (4). Ils expliquent que l’apprentissage chez l’adulte consiste moins à ajouter de nouvelles compétences à notre répertoire de comportements qu’à devenir capable d’examiner nos propres cadres de référence mentaux et de les transformer. Si nous n’en sommes pas conscients, nos schémas conversationnels déterminent la manière dont nous menons les conversations ; dès lors que nous commençons à observer et à remettre en question ces schémas, nous devenons de plus en plus capables de modifier notre comportement. Cela vaut non seulement pour les compétences conversationnelles, mais aussi pour toutes les compétences humaines.
Mais si l'on contrôle trop les conversations, ne risque-t-on pas de perdre en spontanéité ou de tomber dans la manipulation ? Les conversations ne sont-elles pas meilleures lorsqu'on n'essaie pas de les « contrôler » ?
Antoine Henry de Frahan: Ne nous laissons pas emporter par un romantisme excessif à propos de la spontanéité. Nous nous sommes tous déjà retrouvés pris au piège d’une conversation ennuyeuse, inutile et interminable. Comprendre ce qui rend une conversation ennuyeuse, gênante ou stressante, identifier les techniques qui peuvent la rendre plus agréable ou intéressante, et mettre ces techniques en pratique : où est le problème ?
Bien sûr, tout peut être mal utilisé ; cela dépend de l’intention, et l’éthique de la conversation est un sujet à part entière. Mais croire que ce qui vient spontanément est nécessairement meilleur que ce qui résulte d’une conception délibérée est une erreur. Le meilleur exemple est une réunion : si tout le monde s’exprime spontanément, le chaos est garanti. Il faut quelqu’un pour diriger le processus. Agir délibérément sur la dynamique d’une conversation, c’est rendre service à soi-même et aux autres.
Peut-on faire le lien avec la question de la répartition du pouvoir dans une conversation ?
Antoine Henry de Frahan: Vous abordez ici un point fondamental. Il existe souvent une hiérarchie, explicite ou implicite, entre les interlocuteurs. Si vous occupez une position dominante au sein du groupe, vous parlez davantage que les autres ; ils vous regardent, vous écoutent et rient de vos blagues. Si vous occupez une position subalterne, les autres vous ignorent et vous vous sentez dévalorisé. Dans de telles situations, l’art de la conversation consiste à équilibrer le statut de chacun. Si vous êtes en position dominante, rehaussez le statut des autres en leur posant des questions, en les regardant, en leur laissant la parole et en leur témoignant de l’intérêt. Croyez-moi, ils vous en seront reconnaissants ! Et si vous êtes en position subordonnée, c’est plus délicat : vous devez éviter le piège qui consiste à vous rabaisser encore davantage et, au contraire, rehausser votre propre statut dans la conversation.
Quelles sont les idées essentielles dont les élèves devraient encore se souvenir dans dix ans ?
Antoine Henry de Frahan: Il faudrait demander aux étudiants. Chacun est sensible à des choses différentes. Je suis très heureux s’ils retiennent quelque chose et s’ils l’intériorisent. Pour les aider, j’utilise des métaphores. Par exemple, je compare une conversation au football : dans une bonne conversation, comme dans un bon match de football, le ballon circule ; les joueurs ne le gardent pas trop longtemps ; ils ne cessent de se le passer. Dans vos conversations, comment faites-vous participer les autres ? Leur passez-vous le ballon ? Remarquez-vous quand vous ou d’autres gardez le ballon trop longtemps, et comment faites-vous pour rendre la conversation plus fluide ?
Un de mes amis a la réputation d’être un excellent interlocuteur car il s’exprime de manière très éloquente et peut parler sans fin sur de nombreux sujets. Il garde le ballon pour lui. Il est doué pour les monologues, mais nul en conversation. On suppose souvent qu’un bon communicant est quelqu’un qui sait produire du contenu. On oublie une vérité fondamentale : une bonne communication est un échange, qui repose à la fois sur la parole et l’écoute. Et le pont entre les deux, c’est l’art de poser des questions. Ainsi, en fin de compte, être un excellent interlocuteur repose en grande partie sur la capacité à poser des questions.
Vous insistez sur le fait que cette formation est axée sur la pratique. Comment se déroulent les cours ?
Antoine Henry de Frahan: Le cours s'articule autour d'exercices. Les élèves se mettent par deux, et je leur donne un thème ainsi que des consignes précises. Dans l'un des exercices, ils ne doivent poser que des questions pendant plusieurs minutes. En partant d'un sujet aussi simple que les vacances d'été, le partenaire de conversation enchaîne les questions qui vont de plus en plus en profondeur. On aborde rapidement des sujets profonds et véritablement importants pour la personne.
Se contenter de poser des questions, cela fait un peu artificiel et peut mettre mal à l'aise, non ?
Antoine Henry de Frahan: C'est tout à fait normal. La plupart d'entre nous restons dans un cadre relationnel sécurisant où nous ne prenons aucun risque et où, par conséquent, nous ne tirons rien de la conversation. Ici, les étudiants s'ouvrent, mais dans un cadre totalement sécurisé. La gêne est le signe que vous explorez de nouveaux horizons. C'est une bonne chose ! Personne n'est jugé ; nous sommes tous dans le même bateau. Et, bien sûr, tout ce qui est partagé reste strictement confidentiel : les élèves peuvent parler à qui ils veulent de ce qu'ils ont appris sur les conversations, mais jamais de ce qu'un camarade de classe a dit.
Vous affirmez que l'on confond souvent la communication avec le monologue. Que voulez-vous dire par là ?
Antoine Henry de Frahan: Les avocats en sont un exemple révélateur, même si le problème ne leur est pas propre. Pour eux, l’archétype de la communication est la plaidoirie. Il ne s’agit pas d’une conversation, mais d’un monologue destiné à convaincre et à bousculer la partie adverse. Dans la salle d’audience, deux monologues s’affrontent, mais cela ne débouche jamais sur une solution, car chaque partie est enfermée dans son propre cadre de pensée. C’est pourquoi nous avons besoin d’un juge pour trancher.
Une conversation, c’est différent : les parties alternent entre parler et écouter, posent des questions et s’efforcent de comprendre le point de vue de l’autre. C’est le processus que l’on observe dans la médiation, un mode de résolution des conflits très prometteur.
De nombreux lecteurs de cette interview ont plusieurs années d'expérience professionnelle. Cela devrait-il avoir de l'importance pour eux aussi ?
Antoine Henry de Frahan: Maîtriser l'art de la conversation ne dépend pas de la quantité de pratique que l'on a eue. Ce qui fait la différence, c'est votre capacité à réfléchir en temps réel à la manière dont vous participez à une conversation et dont vous l'orientez délibérément. Cela ne vient pas automatiquement avec l'âge. Vous pouvez avoir 60 ans, une grande expérience de la conversation, et ne pas être conscient de vos propres schémas conversationnels, aussi bien rodés soient-ils.
Une astuce à essayer le lundi matin ?
Antoine Henry de Frahan: Observez l'intérêt que votre interlocuteur vous témoigne lorsque vous lui parlez. Pose-t-il des questions, approfondit-il le sujet, vous ramène-t-il au sujet initial ? Si ce n'est pas le cas, c'est qu'il n'est probablement pas intéressé, et il est temps de changer de sujet. Nous avons tous déjà été ennuyés par quelqu’un qui parlait sans fin d’un sujet qui ne nous intéressait pas. Voilà comment éviter de devenir cette personne. D’ailleurs, ce serait un test difficile pour les professeurs : s’ils cessaient de parler du sujet du cours, les étudiants commenceraient-ils à poser des questions pour en savoir plus ? Je ne suis pas sûr de vouloir essayer !
Qu'avez-vous appris en enseignant ce cours pour la première fois ?
Antoine Henry de Frahan: On sait que la meilleure façon d'apprendre quelque chose, c'est de l'enseigner. La préparation et l'animation de ce cours ont aiguisé ma propre sensibilité aux échanges, et j'utilise désormais ces compétences de manière plus consciente dans mes conversations quotidiennes.
Un dernier mot ?
Antoine Henry de Frahan: Apprendre l’art de la conversation présente des avantages évidents pour la vie personnelle et professionnelle. Mais cela revêt également une dimension politique. Il suffit de regarder le débat politique polarisé d’aujourd’hui : des monologues rivaux visant à discréditer le camp adverse. C’est exactement le contraire d’une conversation. Le principe fondamental de la démocratie est que les enjeux de société doivent et peuvent faire l’objet d’un débat. C’est ce qu’est censé être un parlement : un lieu où les gens discutent de questions importantes. Même lorsque les opinions divergent ou que les intérêts s’opposent, des conversations authentiques et constructives restent possibles. À mon sens, la capacité et la volonté d’avoir des conversations ouvertes et engagées sont essentielles à la démocratie.
Références
(1) LL.M. in Law & Tax Management, EDHEC - https://www.edhec.edu/fr/programmes/masters-msc/business-management/llm-in-law-and-tax-management
(2) Brooks, Alison Wood. Talk: The Science of Conversation and the Art of Being Ourselves. Crown, 2025 - https://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=66864
(3) See for example Natalie Runyon, Rethinking lawyer development in future AI enabled law firms, Thomson Reuters Institute, April 16, 2026, https://www.thomsonreuters.com/en/institute/articles/lawyer-development-ai-enabled-law-firms; Nicolás Parra-Herrera, Reimagining Innovation in Law: Emphasizing Interpersonal Skills, Harvard Law School Center on the Legal Profession, November 6, 2025, https://clp.law.harvard.edu/knowledge-hub/insights/reimagining-innovation-in-law-emphasizing-interpersonal-skills/; Jordan Furlong, The rise of the “human skills” lawyer, June 14, 2023, https://jordanfurlong.substack.com/p/the-rise-of-the-human-skills-lawyer.
(4) Robert Kegan and Lisa Laskow Lahey, Immunity to Change: How to Overcome It and Unlock the Potential in Yourself and Your Organization, Harvard Business Review Press, 2009 - https://store.hbr.org/product/immunity-to-change-how-to-overcome-it-and-unlock-the-potential-in-yourself-and-your-organization/1736?srsltid=AU7gw4VEcfjvIjqUB8mFs_5fXdAtp1oMJib1eFMqmwqpXIoPsBSHmNDq
