Délifruit : entre Key Account Manager et acheteur, âpre négociation win win !

Ce cas inspiré par plusieurs situations réelles vécues en B to B illustre de manière réaliste une négociation entre un KAM (Key Account Manager ou responsable compte clef) et un acheteur prof ...

Author(s):

Didier Marchyllie

EDHEC Business School

Ce cas inspiré par plusieurs situations réelles vécues en B to B illustre de manière réaliste une négociation entre un KAM (Key Account Manager ou responsable compte clef) et un acheteur professionnel. Il est composé de deux sous - parties : un énoncé acheteur et un énoncé vendeur où chacun des deux négociateurs pourra trouver une partie commune de présentation du marché et de la concurrence et des informations spécifiques (objectifs de négociation, contraintes) à chacune des deux fonctions.
Les apprenants devront donc, en utilisant les techniques de négociation (écoute, argumentation, traitement des objections) arriver à un accord Win Win en intégrant leurs objectifs et contraintes mais aussi ceux de l'autre partie.

Type: Case Study
Date: le 01/09/2017

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