PROCTER & GAMBLE: Négociation B to B LENOR

Ce cas réalisé en partenariat avec le groupe PROCTER & GAMBLE illustre de manière réaliste une négociation entre un RDV (Responsable du Développement des Ventes) de chez P&G et un ach ...

Author(s):

Didier Marchyllie

EDHEC Business School

Ce cas réalisé en partenariat avec le groupe PROCTER & GAMBLE illustre de manière réaliste une négociation entre un RDV (Responsable du Développement des Ventes) de chez P&G et un acheteur de la grande distribution.
Il est composé de deux sous-parties : un cas acheteur et un cas vendeur où chacun des deux négociateurs pourra trouver une partie commune de présentation du marché des assouplissants et des informations spécifiques (objectifs de négociation, contraintes) à chacune des deux fonctions.
Les apprenants devront donc, en utilisant les techniques de négociation (écoute, argumentation, traitement des objections...) arriver à un accord win-win en intégrant leurs objectifs et contraintes mais aussi ceux de l'autre partie.

Type: Case Study
Date: le 01/02/2013

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